Visite su Etsy ma niente vendite: come capire se il problema è il traffico o la conversione

Apri le statistiche del tuo negozio Etsy, vedi 400 visite nell'ultimo mese e zero ordini, e la domanda che ti fai è sempre la stessa: mi manca traffico o le persone arrivano e poi se ne vanno? È la domanda giusta. Il problema è che quasi tutti se la fanno guardando un numero solo, e quel numero da solo non risponde.

Il tasso di conversione che vedi in Shop Manager mette insieme visite che non hanno niente in comune tra loro. Chi arriva dalla ricerca di Etsy sta cercando esattamente il tuo prodotto. Chi arriva da una tua storia su Instagram stava guardando un video del cane del cugino trenta secondi prima. Sommarli e dividere per gli ordini produce un numero che sembra una diagnosi e invece è una media senza significato.

Qui sotto trovi il metodo che uso per separare le due cose, capire in quale dei due casi ti trovi e sapere su cosa lavorare la settimana prossima. Serve venti minuti e le statistiche che hai già.

Le visite su Etsy non sono tutte uguali (e questo cambia la diagnosi)

Il traffico che Etsy manda al tuo negozio e il traffico che ci porti tu valgono in modo diverso, perché arrivano da persone in due stati mentali diversi. Chi digita "portachiavi personalizzato pelle" nella ricerca di Etsy ha già deciso di comprare e sta scegliendo da chi. Chi clicca sul link nella tua bio stava passando il tempo.

Non è una mia interpretazione: è come Etsy stesso organizza i dati. Nella pagina delle statistiche, sotto "Come ti hanno trovato gli acquirenti", le fonti sono divise in due blocchi. Da una parte il traffico che Etsy ha portato: Ricerca Etsy, L'app di Etsy e altre pagine di Etsy, Marketing e SEO di Etsy. Dall'altra il traffico che hai portato tu: Traffico diretto e altre fonti, Social media, Etsy Ads, Annunci Offsite. Sono due colonne separate perché fanno due lavori separati.

Il punto che quasi nessuno collega: il tasso di conversione li mescola comunque. Il glossario ufficiale delle statistiche lo definisce come "la percentuale di visite al tuo negozio che ha generato un acquisto". Tutte le visite. Quindi se in un mese ti arrivano 80 visite dalla ricerca di Etsy con 2 ordini, e tu ci aggiungi 300 visite da TikTok con zero ordini, il tuo tasso di conversione precipita da 2,5% a 0,5%. Non è peggiorato niente nel tuo negozio. Hai solo cambiato il denominatore.

Perché il denominatore gonfiato ti fa fare la mossa sbagliata

Un venditore che legge 0,5% pensa "le mie foto fanno schifo" e passa tre settimane a rifare mockup che andavano benissimo. Un altro legge 3% su un totale di 20 visite e pensa di essere a posto, quando in realtà ha un problema di visibilità grosso come una casa. Negli store che analizzo questo scambio di diagnosi è la cosa che vedo più spesso, molto più spesso di un problema tecnico vero.

Il calcolo che ti dà la risposta vera, in cinque passaggi

Ti serve solo la sezione Statistiche del tuo Shop Manager, impostata sugli ultimi 30 giorni. Niente strumenti esterni, niente abbonamenti.

1. Apri Shop Manager → Statistiche e seleziona Ultimi 30 giorni dal menu in alto.
2. Scendi su Come ti hanno trovato gli acquirenti e annota le visite di Ricerca Etsy e di "L'app di Etsy e altre pagine di Etsy". Questo è il tuo traffico interno.
3. Annota separatamente Social media e Traffico diretto e altre fonti. Questo è il tuo traffico portato.
4. Calcola che percentuale del totale è il traffico interno. Se non arriva almeno alla metà, hai un problema di visibilità, punto.
5. Dividi i tuoi ordini per le sole visite interne e moltiplica per 100. Quello è il numero che conta.

Esempio concreto con numeri tondi. Mese chiuso a 500 visite totali e 3 ordini: tasso di conversione ufficiale 0,6%, sembra un disastro. Ma se di quelle 500 visite solo 120 vengono dalla ricerca e dall'app di Etsy, il tuo tasso reale sul traffico che conta è 2,5%. La pagina prodotto funziona. Quello che non funziona è che Etsy ti manda 120 persone al mese invece di 600.

Una cosa che quasi nessuno sa sulle Etsy Ads

Se stai facendo pubblicità dentro Etsy, attenzione a dove finiscono quei clic. Il glossario ufficiale specifica che la voce "Etsy Ads" comprende solo gli annunci nei risultati di ricerca su Etsy.com, mentre tutte le attività dell'app rientrano in "L'app di Etsy e altre pagine di Etsy". Tradotto: i clic che paghi dall'app finiscono mescolati dentro quello che sembra traffico organico. Se stai facendo ads e la tua colonna "app e altre pagine" è cresciuta di colpo, non è visibilità guadagnata. È visibilità comprata, contata nel posto sbagliato per la tua analisi.

Ecco perché la mia regola su Etsy Ads è netta e non la cambio: non le accendi finché non fai vendite organiche con regolarità. Non è ideologia contro la pubblicità, è che finché non sai cosa vende da solo, stai pagando per rendere illeggibili i tuoi stessi dati. Io ho fatto oltre 100.000€ di vendite sul mio store Etsy in organico, e la parte più utile non sono stati i soldi risparmiati in ads: è stato sapere in ogni momento quale prodotto camminava con le sue gambe.

Caso A: il traffico interno è basso. Cosa guardare

Se meno della metà delle tue visite arriva da dentro Etsy, il tuo problema è di visibilità e il tasso di conversione lo puoi ignorare per ora. Non ha abbastanza dati sotto per dire qualcosa.

Le cause che trovo più spesso, in ordine di frequenza:

• → Catalogo troppo piccolo. Sotto le 50 inserzioni la visibilità è a singhiozzo per costruzione: hai poche porte d'ingresso e ognuna copre poche ricerche. Non è un limite tuo, è aritmetica.
• → Titoli e tag scritti per te, non per chi cerca. Se descrivi il prodotto con le parole che usi tu in laboratorio invece di quelle che il cliente digita, la ricerca di Etsy non ha come agganciarti. È il capitolo su cui vale la pena spendere tempo per farti trovare nella ricerca di Etsy.
• → Negozio incompleto. Banner, icona, pagina "Chi siamo" con testo, foto e video, annuncio del negozio. Sono spazi gratuiti che Etsy ti dà e che nella stragrande maggioranza dei negozi che apro sono vuoti o fatti a metà.
• → Il sospetto che ci sia una penalizzazione. Nove volte su dieci non c'è. C'è un catalogo piccolo, giovane e poco specifico, che è una cosa molto più noiosa e molto più risolvibile.

In questo caso l'ultima cosa da fare è mettere mano alle inserzioni che hai. È esattamente il momento in cui la gente comincia a ritoccare le inserzioni in continuazione e peggiora la situazione. Aggiungi prodotti, non toccare quelli che ci sono.

Caso B: il traffico interno c'è, gli ordini no

Se dalla ricerca e dall'app di Etsy arrivano diverse centinaia di visite al mese e gli ordini restano sotto l'1%, allora il problema è nella pagina prodotto. Le persone giuste ti trovano e decidono di no.

Etsy stesso, nel glossario delle statistiche, elenca cosa influenza il tasso di conversione: la qualità delle foto, il prezzo, le recensioni, il titolo e la descrizione dell'inserzione, le condizioni di spedizione e di reso. È una lista breve e onesta, e nella mia esperienza l'ordine è più o meno quello.

La prima immagine fa il 90% del lavoro. Chi scorre i risultati decide in un attimo se cliccare, e decide su una miniatura grande come un francobollo. Se in quella miniatura ci sono tre oggetti di scena, un'ombra tagliata e un fondo che compete col prodotto, il cliente non capisce cosa stai vendendo e passa oltre. Il cliente compra certezza, non curiosità. Se hai dubbi su questo, parti dalle foto che vendono davvero prima di toccare qualsiasi altra cosa.

Poi viene la fiducia. Un negozio senza recensioni, senza pagina "Chi siamo" e senza faccia dietro è un negozio da cui è razionale non comprare. Chi vende ai mercatini fa vendite tutti i weekend e poi non vende niente online: succede perché al mercatino la fiducia la dà la persona, e online quella persona bisogna metterla nella pagina.

Il caso limite: tante inserzioni e tasso di conversione basso

Se hai superato le 300 o 400 inserzioni e vedi il tasso di conversione scendere mentre le vendite in valore assoluto salgono, non stai peggiorando. Un catalogo largo intercetta più ricerche diverse, quindi porta anche più visite che non erano davvero in target. È normale e va letto per quello che è. Guarda gli ordini e il fatturato, non la percentuale.

Il mio punto di vista

Sono convinto che la fissazione per il tasso di conversione abbia fatto più danni di quanti ne abbia risolti tra i venditori italiani, e la ragione è che è un numero che si presta a essere letto male. È l'unica metrica del cruscotto che sembra dare un giudizio morale sul tuo lavoro: sotto il 2% sei scarso, sopra sei bravo. Non funziona così. È una frazione, e una frazione la puoi peggiorare gonfiando il denominatore anche mentre tutto il resto va meglio.

Il mio riferimento personale, quello che uso quando apro uno store in consulenza, è il 2% calcolato sul solo traffico interno. Non è una soglia ufficiale di Etsy e non la troverai scritta da nessuna parte: è quello che vedo negli oltre 500 negozi che ho analizzato. Sotto l'1% sul traffico interno c'è quasi sempre un problema strutturale, non un dettaglio da limare. Tra l'1% e il 2% ci sono margini di lavoro concreti. Sopra il 2% il problema non è più la pagina prodotto, è quante persone ci arrivano.

E poi c'è la parte che dico sempre e che non piace: portare traffico dai social per "aiutare" un negozio che non converte è la mossa più controproducente del repertorio. Non aiuti la visibilità, perché quel traffico non è organico dentro Etsy, e in più affoghi l'unico numero che ti stava dicendo qualcosa di vero. I social servono a costruire un pubblico e una relazione. Non sono una pompa da attaccare a uno store che perde.

Cosa farei al posto tuo

Se domani mattina aprissi il tuo negozio con questo problema, farei queste cose in questo ordine.

1. Fai il calcolo separato, oggi. Venti minuti, ultimi 30 giorni, traffico interno da una parte e traffico portato dall'altra. Scrivi i due numeri su un foglio. Finché non hai quei due numeri stai lavorando alla cieca.
2. Decidi in quale caso sei e lavora solo su quello. Non fare le due cose insieme: fra un mese non sapresti quale ha funzionato.
3. Se sei nel caso A, fissa un ritmo di pubblicazione sostenibile e tienilo per otto settimane. Poche inserzioni alla settimana ma sempre, invece di quaranta in un giorno e poi il vuoto.
4. Se sei nel caso B, prendi le tre inserzioni con più visite e meno ordini e rifai solo la prima foto. Una modifica per volta, e aspetta due settimane prima di giudicare.
5. Rifai il calcolo a fine mese e confronta con il foglio di prima. Sul traffico interno, non sul totale.
6. Le Etsy Ads restano spente finché non arrivi a vendite organiche regolari. È la regola su cui non faccio eccezioni.

Se dopo questo esercizio i numeri ti dicono una cosa e il tuo istinto un'altra, è il caso di farli guardare a qualcuno che ne ha visti tanti. È il tipo di lettura che faccio in consulenza: si aprono le statistiche insieme, si separa il traffico e in un'ora si capisce da che parte sta il problema.

Domande frequenti

Qual è un buon tasso di conversione su Etsy?
Il riferimento che uso io è il 2% calcolato sul solo traffico interno di Etsy, cioè due ordini ogni cento visite arrivate da ricerca e app. Non è una soglia pubblicata da Etsy: è la mia esperienza su oltre 500 negozi analizzati. Etsy non dichiara un valore obiettivo, e chiunque te ne dia uno come se fosse ufficiale sta arrotondando.

Le visite dai social contano nel tasso di conversione di Etsy?
Sì, e questo è il punto centrale. Il glossario ufficiale definisce il tasso di conversione come la percentuale di visite al negozio che ha generato un acquisto, senza distinzione di provenienza. Le visite da Instagram, Facebook, Pinterest e altri canali social sono classificate nella fonte "Social media" ma entrano comunque nel denominatore.

Perché le mie visite scendono a fine giornata?
Perché Etsy filtra il traffico dei bot. Nella pagina di assistenza sulle statistiche Etsy scrive che i dati sulle visite si aggiornano più volte al giorno per filtrare il traffico automatico, e che un ulteriore filtraggio a fine giornata può abbassare il conteggio. Non hai perso visitatori veri: ne avevi contati alcuni che non erano persone.

Devo spegnere i social se non mi portano vendite?
No, ma smetti di misurarli sul tasso di conversione di Etsy. I social costruiscono pubblico e riconoscibilità, che sono cose lente e diverse dalla vendita immediata. Se vuoi valutarli, guarda quante persone tornano a cercarti per nome, non che percentuale di loro compra al primo clic.

Il mio negozio è aperto da un mese e ho pochissime visite. È normale?
Sì, è normale. Un negozio nuovo con poche inserzioni riceve poca visibilità perché Etsy non ha ancora dati su cosa vendi e a chi. In quella fase il tasso di conversione non è interpretabile: hai il compito di costruire catalogo e non quello di ottimizzare percentuali. Se vuoi il quadro completo delle cause, l'ho messo tutto in perché il tuo negozio Etsy non vende.

Fonti

• • Etsy, Glossario delle statistiche del negozio
• • Etsy, How to Use Etsy Stats for Your Shop (in inglese)

Articolo di Giacomo Guerrini (Jack), consulente e formatore Etsy per venditori e creativi italiani. Oltre 100.000€ di vendite sul proprio store Etsy e 350+ venditori formati.